Sem Ladainha

Saturação do mercado é mito ou realidade?
por Sergio Buaiz
“E se, no futuro houver três bilhões de distribuidores no MLM? E se tudo que eu disse estiver errado, e não houver mais pools de prospecção? Em outras palavras, e se todos no mundo pertencerem a uma companhia de MLM? Se você estiver envolvido nisso, pode comprar produtos no atacado.”
(Will Marks)

Não é preciso ser muito inteligente para calcular uma progressão geométrica, mas nem todas as pessoas são capazes de aplicar a matemática em nosso dia-a- dia. Segundo alguns “experts”, se todas as pessoas seguirem o exemplo hipotético apresentado nas reuniões e patrocinarem um novo distribuidor por mês, o negócio saturaria em poucos anos e os últimos sairiam prejudicados.

Este argumento, apesar de estar cientificamente correto, é ingênuo e não se sustentaria por meia-hora de conversa inteligente. Não apenas no Marketing de Rede, como em inúmeras aplicações, a matemática não pode ser analisada sem as devidas correções.

Não é como nas aulas de Física do 2º grau, quando o atrito é desconsiderado; ou nas de Química, sempre nas CNTP — Condições Normais de Temperatura e Pressão. A matemática dos negócios tem outras regras e sofre influências das mais diversas.

A primeira grande diferença entre o crescimento demonstrado pelos círculos no quadro branco e a realidade, é que as pessoas não se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano tem suas próprias características e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede.

Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho, algumas se desenvolvem mais rápido do que as outras — o exemplo das reuniões é simétrico para facilitar os cálculos, mas nós não somos programados para fazer o negócio exatamente da mesma forma.

Além disto, o AMBIENTE familiar pode ser desfavorável, as CONDIÇÕES financeiras limitam os investimentos, a NECESSIDADE faz as pessoas agarrarem a oportunidade com mais força, o TEMPO disponível permite um número maior de reuniões e telefonemas, a facilidade de LOCOMOÇÃO ajuda no trabalho de grupos distantes, a CREDIBILIDADE leva os convidados a prestarem mais atenção, a HUMILDADE garante aprendizado rápido, a VERGONHA atrapalha os contatos, o INTERESSE desperta apoio da linha ascendente... e tudo isto são “forças” que influenciam no crescimento dos círculos!

Não apenas as pessoas são diferentes, como também a situação do mercado varia em relação ao tempo. E isto não é um problema particular das companhias de MLM.

Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, há o que se chama de “Mensuração da Demanda Atual do Mercado” e “Previsão da Demanda Futura”, que determinam o ciclo de vida e a saturação daquele produto.

Traduzindo o “marketês”, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seu lançamento até sair de linha. Não existe, no mundo dos negócios, uma curva exponencial de crescimento sem fim.

Normalmente, os livros de Marketing definem cinco fases no ciclo de vida de qualquer produto: 1) DESENVOLVIMENTO, quando a empresa está investindo em pesquisas e testes de pré-lançamento; 2) INTRODUÇÃO, quando a empresa tenta recuperar os investimentos e lançar o produto; 3) CRESCIMENTO, quando há a experimentação e absorção do produto pelo mercado; 4) MATURIDADE, quando se alcança o maior volume de vendas possível; e 5) DECLÍNIO, quando o produto torna-se ultrapassado ou as pessoas deixam de comprá-lo por mudança de gosto e outros motivos.

Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lançar novas linhas, diversificando a sua atuação.

Considerando a oportunidade de negócios como sendo o produto principal das empresas de MLM, é lógico que o negócio tenderia à saturação. Entretanto, como disse Theodore Levitt em seu artigo “Miopia em Marketing”*: “(...) a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma falha administrativa.”

Na verdade, as pessoas se interessam pelo Marketing de Rede porque querem MELHORAR SUAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS. E isto pode se dar de duas formas: ganhando mais dinheiro ou deixando de gastar dinheiro.

O apelo principal para uma empresa iniciante é, logicamente, a possibilidade de se construir uma renda extra. Entretanto, apesar de não haver um limite exato de distribuidores em cada mercado, a curva “Nº de cadastramentos” também tem fases de introdução, crescimento, maturidade e declínio.

O lançamento periódico de novos produtos e a abertura de novos mercados costuma provocar alguns saltos nesta curva, mas o produto “Oportunidade de Negócios” não pode manter o mesmo crescimento sempre.

Com o passar do tempo, o patrocínio tende a se tornar mais difícil e muitas pessoas podem desistir, pois estão mudando seus hábitos de consumo sem ganhar nada em troca.

A empresa de Marketing de Rede sabe exatamente quantos contratos recebe por mês e pode monitorar facilmente sua curva de crescimento.

Ao identificar o início da fase de MATURIDADE, é certo que ela já tenha um número suficiente de distribuidores para negociar descontos com fornecedores, reduzir o custo dos produtos e abaixar os preços em condições melhores que a concorrência.

Além disto, com uma rede de mais de 1 milhão de distribuidores — um número até conservador para o futuro do MLM no Brasil —, qualquer empresa pode negociar descontos em supermercados, farmácias e outros estabelecimentos, oferecendo mais vantagens para os seus associados.

Daí, mesmo que alguns desejem se associar à outra empresa de MLM para terem a chance de GANHAR dinheiro mais rápido, não deixarão de consumir produtos mais baratos e ECONOMIZAR em suas compras.

Desta forma, podemos considerar que — na pior das hipóteses — as empresas de MLM conseguem atingir um crescimento exponencial com o produto “para ganhar” dinheiro e podem manter a rede ativa com produtos “para economizar”.

* LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, 1975, 53, 5, 26-48.



Saturação do mercado é mito ou realidade? por Sergio Buaiz “E se, no futuro houver três bilhões de distribuidores no MLM? E se tudo que eu disse estiver errado, e não houver mais pools de prospecção? Em outras palavras, e se todos no mundo pertencerem a uma companhia de MLM? Se você estiver envolvido nisso, pode comprar produtos no atacado.” (Will Marks) Não é preciso ser muito inteligente para calcular uma progressão geométrica, mas nem todas as pessoas são capazes de aplicar a matemática em nosso dia-a- dia. Segundo alguns “experts”, se todas as pessoas seguirem o exemplo hipotético apresentado nas reuniões e patrocinarem um novo distribuidor por mês, o negócio saturaria em poucos anos e os últimos sairiam prejudicados. Este argumento, apesar de estar cientificamente correto, é ingênuo e não se sustentaria por meia-hora de conversa inteligente. Não apenas no Marketing de Rede, como em inúmeras aplicações, a matemática não pode ser analisada sem as devidas correções. Não é como nas aulas de Física do 2º grau, quando o atrito é desconsiderado; ou nas de Química, sempre nas CNTP — Condições Normais de Temperatura e Pressão. A matemática dos negócios tem outras regras e sofre influências das mais diversas. A primeira grande diferença entre o crescimento demonstrado pelos círculos no quadro branco e a realidade, é que as pessoas não se comportam da mesma maneira. Cada ser-humano tem suas próprias características e alguns se adaptam com mais facilidade ao Marketing de Rede. Isto significa que, apesar de todas as pessoas terem capacidade de assimilar este trabalho, algumas se desenvolvem mais rápido do que as outras — o exemplo das reuniões é simétrico para facilitar os cálculos, mas nós não somos programados para fazer o negócio exatamente da mesma forma. Além disto, o AMBIENTE familiar pode ser desfavorável, as CONDIÇÕES financeiras limitam os investimentos, a NECESSIDADE faz as pessoas agarrarem a oportunidade com mais força, o TEMPO disponível permite um número maior de reuniões e telefonemas, a facilidade de LOCOMOÇÃO ajuda no trabalho de grupos distantes, a CREDIBILIDADE leva os convidados a prestarem mais atenção, a HUMILDADE garante aprendizado rápido, a VERGONHA atrapalha os contatos, o INTERESSE desperta apoio da linha ascendente... e tudo isto são “forças” que influenciam no crescimento dos círculos! Não apenas as pessoas são diferentes, como também a situação do mercado varia em relação ao tempo. E isto não é um problema particular das companhias de MLM. Quando uma empresa qualquer deseja colocar seu produto no mercado, há o que se chama de “Mensuração da Demanda Atual do Mercado” e “Previsão da Demanda Futura”, que determinam o ciclo de vida e a saturação daquele produto. Traduzindo o “marketês”, isto significa que todo produto atravessa fases diferentes desde o seu lançamento até sair de linha. Não existe, no mundo dos negócios, uma curva exponencial de crescimento sem fim. Normalmente, os livros de Marketing definem cinco fases no ciclo de vida de qualquer produto: 1) DESENVOLVIMENTO, quando a empresa está investindo em pesquisas e testes de pré-lançamento; 2) INTRODUÇÃO, quando a empresa tenta recuperar os investimentos e lançar o produto; 3) CRESCIMENTO, quando há a experimentação e absorção do produto pelo mercado; 4) MATURIDADE, quando se alcança o maior volume de vendas possível; e 5) DECLÍNIO, quando o produto torna-se ultrapassado ou as pessoas deixam de comprá-lo por mudança de gosto e outros motivos. Para solucionar este problema, as empresas podem atualizar os produtos ou lançar novas linhas, diversificando a sua atuação. Considerando a oportunidade de negócios como sendo o produto principal das empresas de MLM, é lógico que o negócio tenderia à saturação. Entretanto, como disse Theodore Levitt em seu artigo “Miopia em Marketing”: “(...) a razão pela qual o desenvolvimento é ameaçado, retardado ou detido não é porque o mercado está saturado. É porque houve uma falha administrativa.” Na verdade, as pessoas se interessam pelo Marketing de Rede porque querem MELHORAR SUAS CONDIÇÕES FINANCEIRAS. E isto pode se dar de duas formas: ganhando mais dinheiro ou deixando de gastar dinheiro. O apelo principal para uma empresa iniciante é, logicamente, a possibilidade de se construir uma renda extra. Entretanto, apesar de não haver um limite exato de distribuidores em cada mercado, a curva “Nº de cadastramentos” também tem fases de introdução, crescimento, maturidade e declínio. O lançamento periódico de novos produtos e a abertura de novos mercados costuma provocar alguns saltos nesta curva, mas o produto “Oportunidade de Negócios” não pode manter o mesmo crescimento sempre. Com o passar do tempo, o patrocínio tende a se tornar mais difícil e muitas pessoas podem desistir, pois estão mudando seus hábitos de consumo sem ganhar nada em troca. A empresa de Marketing de Rede sabe exatamente quantos contratos recebe por mês e pode monitorar facilmente sua curva de crescimento. Ao identificar o início da fase de MATURIDADE, é certo que ela já tenha um número suficiente de distribuidores para negociar descontos com fornecedores, reduzir o custo dos produtos e abaixar os preços em condições melhores que a concorrência. Além disto, com uma rede de mais de 1 milhão de distribuidores — um número até conservador para o futuro do MLM no Brasil —, qualquer empresa pode negociar descontos em supermercados, farmácias e outros estabelecimentos, oferecendo mais vantagens para os seus associados. Daí, mesmo que alguns desejem se associar à outra empresa de MLM para terem a chance de GANHAR dinheiro mais rápido, não deixarão de consumir produtos mais baratos e ECONOMIZAR em suas compras. Desta forma, podemos considerar que — na pior das hipóteses — as empresas de MLM conseguem atingir um crescimento exponencial com o produto “para ganhar” dinheiro e podem manter a rede ativa com produtos “para economizar”. LEVITT, Theodore. Marketing Myopia. Harvard Business Review, 1975, 53, 5, 26-48.